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梁涛:LG 赋能新零售

时间:2019-03-19 10:27:33; 来源:V客暖通网 作者:V客暖通网

在刚刚过去的2018年里,由于国 家宏观政策的影响,中央空 调行业大受冲击, “降温”“寒冬”等词汇 一度成为行业热词,为此,不少行 业人士认为中央空调行业的寒冬已经到来了,甚至在 未来很长一段时间内都将处于冷年之中。

然而,LG空调却 始终保持着平稳的增长,市场占 有率进一步提高。近年来,LG空调不断完善产品线,不仅在 传统多联机和水机上多有建树,在正在兴起的“两联供”和“煤改电”市场也 推出了相应的产品,以便迎合市场需求。在工厂、产业园 等大型综合型项目的招投标上,LG产品线 丰富的优势尽显,拿下了广东珠光集团、江宁生命科技园、西安交 大科技创新港等多个大型项目。

另外,在精装 修政策逐步推行的政策背景下,LG空调积 极寻找合作伙伴,与海航、海伦堡地产、北大资源地产、福晟集团地产、新华联集团、荣盛地 产等众多优质地产企业达成全面战略合作。正当诸多行业人士为“冷年”而发愁时,LG空调已 经在多个地区建立起了多家“智能美学生活馆”,取得了理想的业绩。

LG空调中
国区营业总经理梁涛.JPG

LG空调中 国区营业总经理 梁涛

在LG空调中 国区营业总经理梁涛看来, 2018年中国 的空调市场整体环境发生了很大的变化,尤其是家装零售领域。以往的 家装主要集中在家装店和家装渠道,而如今由于国 家宏观政策的影响,它的消 费结构发生了变化,整个家 装市场还是呈现一个下滑的趋势。同样的,受国内 经济大环境的影响,工装市 场也有着一定的下滑,但这并 不表示中央空调行业进入了“寒冬”。梁涛对 于市场大环境有着独特的认知:“与其说是行业进入‘冷年’,倒不如说是回归正常。之前,行业的 快速发展与中国高速发展的经济接轨,如今,宏观经济发展放缓,行业开始降温,这是行 业回归正常的表现。”

“目前的国家政策,如精装修配套,对于LG这种外 资品牌来说是非常有利的。”梁涛在 解析中国的政策环境时这样说道。LG的产品是全产品,并不仅 仅局限于空调领域,LG的冰箱、彩电、洗衣机 等家电产品在国际上拥有较高的声望和地位,因此精 装配套政策对于LG来说是 一个非常好的机遇。从2018年召开 的进口博览会等一系列信号来看,外资品 牌在中国将会迎来春天。梁涛认为:“这是一次绝佳的机会,我们需 要利用这些政策,在产品营销、产品结 构以及我们的服务上加大力度,从而让 外资企业产品在中国的消费者心中居于较高的地位。”

“智人合一”的新零售模式

近年来,随着互 联网大数据时代的到来,新零售 模式一直被行业看作是下一个“风口”。2018年以来,LG空调在北京、武汉、江西、沈阳、吉林等 地推出了多家以“新零售模式”为驱动、以智能 科技和美学完美结合的“智能美学生活馆”。据了解, LG“智能美学生活馆”是以“智人合一”为核心,融合线 上线下渠道优势,并依托大数据、人工智能、线上引流、物联网、在线支付等“黑科技”来全新 打造的综合性体验中心。通过对 体验馆的投入运营,致力于 为每一位消费者打造一站式的全屋家电一体化解决方案。未来,LG空调将通过“智能美学生活馆”这一高 度扁平化的共享经济平台,将各种资源组织起来,通过极 致的资源整合能力,充分整合供应链,让所有经营LG空调的人,“共享”智能美 学生活馆平台优势。

行业中 经常听到这样的声音:“空调行业利润薄,挣不到钱。”但实际 上在传统家电行业中,空调行 业因为涵盖了服务范畴,利润算是比较高的。那这些 行业困境产生的原因是什么?“时代在变,而中央 空调的经营模式基本没有变化,依旧是淡季压货、旺季销售的传统模式。但员工工资、物流费用、仓储费 等资金成本都在逐年递增。厂家和 商家之间的利润空间几乎没有变化,工厂所 给予的基础资源没有增加,市场所 需的费用却在增加,因此,经销商 的利润在持续下滑,生存越来越艰难。”梁涛分析道。

并非传统行业不挣钱,而是传 统行业的传统方式不挣钱,那么怎 样用新零售的思维模式去让用户、渠道商 和厂家获取更多的利润?“我们做 这个行业是希望将利润分配给家电行业的从业者,而不是 第三方资金供应链、物流、仓储等。另外,很多品 牌都在打造体验店,但实际 上体验店的成本是在无限地增加,租金、工资都在增长。”说到这里,梁涛列举了一个案例:有些品 牌在一个城市可能拥有上百家体验店,但这些 体验店一年之中有多少天时间是真正创造价值的呢?一个专 卖店有价值的使用时间大概在60~100天,除广告效应外,真正的经营时间,节假日 销售占比要达到70%~80%,包括“五一”“十一”“双十一”“双十二”等大型购物节,周末销售占比达5%左右的,其余时 间只有百分之十几,也就是 说这家店有两百天左右是浪费的。

“那么在 现行的经济时代下,我们为 什么不去打造一个城市共享店呢?”在谈到这个设想时,梁涛欣喜地说:“我很早 就有这样一种想法,现在是共享经济时代,我要在 城市里打造一个共享店,而不是 某一个经销商某一个品牌的店。”“智能美学生活馆”就是这样在LG诞生的。这个城市所有经营LG的人都 可以把这个店当做自己的店去经营,这大大 降低了工厂对终端市场投入的费用。这个平 台店是所有从业者的平台,它改变 了过去店与店之间的竞争关系,它所起 的作用是物流配送、仓储、售后服务等。与此同时,它也为 新一代的年轻人在一线城市提供了一个创业的机会,让他们利用分散的、零碎的 时间去做一些销售,从而获取一定的回报。“智能美学生活馆”的运作 模式在很大程度上降低了传统专卖店的资金消耗、管理、物流和仓储等成本,使经销 商获取更多的利润,以此来 实现更好的服务。

对于合 作伙伴的选择梁涛是十分谨慎的,他坚定 地列出四大要求:“挑选的 合作伙伴需要有意愿将LG当作事业来做,而不仅仅是买卖。(1)要有新 零售模式的思维;(2)对品牌的忠诚度要高;(3)要有一定的资金实力;(4)要有一定的人脉。”美学馆 的建立是要把过去分割市场的模式变成一个集成化关联的市场模式,把在原 有的大的市场中的竞争变成有限范围内的竞争,这样就 大大降低了投入费用,提升了竞争力。

“家电美学”

“智能美学生活馆”实际上就采用了“家电美学”的理念。LG天生带有美学基因,它以令 人惊艳的工业设计和优越性能、精巧的 色彩搭配和艺术设计,完美地 契合了消费者对品质生活和家居美学的需求。例如LG OLED W7电视,面板厚度仅2.57 mm,被称为 目前世界上最薄的电视;具备双风口设计的LG DUAL变频柜式空调,不仅具 备传统空调制冷制热功能,更搭载人体感应器,智能送 风系统可根据室内空气环境给出最适合用户的温湿度解决方案,其外观 更是如艺术品一般精美。

随着时代的变化,如今的 消费者对于产品的需求不再仅仅停留在功能上,还提升到品质、品味和个性化需求上。现在的 消费者对于集成消费有着更高的需求,这就意 味着厂家不能仅仅销售一款产品,而是可 以一站式解决用户所有需求的方案,将客户的温度、湿度和 洁净度需求一起解决。梁涛表示: “正因为 消费者对厂家的要求不断提高,我们需 要打造从品质到颜值都令消费者满意的产品,因此,我们提出了‘家电美学’的概念。”

将美学 概念植入产品之中,打造高品质、个性化定制的产品,LG空调成 功打破了产品同质化的壁垒。梁涛介绍道:“我们打造的‘智能美学生活馆’采用了高端设计理念,并打造 了高端设计师系列,直接由 名牌设计师带着某一系列产品植入到家装方案中,在这个平台中,我们走 的是差异化的销售模式,寻求的 是差异化的市场。LG会沿着 这条路坚定地走下去。”

经过十个试点的探索,“智能美学生活馆”的运作 模式不仅是可行而且是十分成功的。因此,梁涛制定了2019年再建50家美学馆的目标。因为一 个店需要手机端下单系统、人脸识别系统、考核性 培训系统和线上引流系统这四大系统的支撑,目前还 正处于探索阶段,需要有 一个相互磨合的过程。

当然,事物的 发展从来都不是一帆风顺的,过去LG因为各 种各样的原因走了许多弯路。例如,政策延续性不够、经营方向不明确,这导致 了很多消费者对于外资品牌或多或少地存在一些顾虑,而这种 情况现在已经改变。目前, LG电子在中国市场投入430多亿,这在外 资品牌中独树一帜,增加了 中国消费者和渠道对LG的信心,可以说 LG会长期在中国,LG的未来在中国!

架设管道,共筑未来

谈及未来规划,梁涛有着充足的信心:“无论是 产品结构还是经营思路,我们都将颠覆传统,而目前 最需要的就是时间。”市场有一个延续性,做市场要有3~5年的规划,5年内将LG空调的 市场占比提升至 3%~5%,在梁涛 看来是有很大的可能性的。因为LG的团队非常专业,运营团 队几乎都是暖通本科毕业的,这在其 他企业很难看到。LG拥有整 体素质较高的员工、稳定的 平台和良好的经营思路,在中国 市场的前景会越来越好。

作为职业经理人,梁涛一 方面要维护公司的利益,另一方 面要维护渠道的利益,渠道的 利益是生存的根本。LG不鼓励打价格战,因为经 营就是一种自然规律,违背自 然规律的事物都会出问题。梁涛看 问题都是从事物的本质出发:“在商言商,商业的本质是盈利,如果经销商赚不到钱,服务肯 定是没有保障的,技术研 发更是一纸空谈。企业要有利润,消费者 要获取性价比更高的产品,要在这 种前提下去谈价格。”

未来经济是整合经济,不是个 人英雄主义的市场。在这个共享经济时代,经营需要实现共赢。只对某 一方有利的价值链是不能长久的,因此LG需要提前架设好管道。LG的产品系非常全面,一旦这个架构建好,LG在中国 市场就能无限延伸。梁涛自信地说:“未来选择LG就是选择成功,我们有 无限的产品输送,对于经销商来说,这完全 可以当成传承的事业来做。”

筑梦中国,砥砺前行

“LG也有着自己的‘中国梦’!”外资企 业助推中国经济的发展,为社会创造价值,这也是一种中国梦。让中国人享受一种LG的生活模式,一种舒适、健康、环保、智能化生活方式,这就是LG的中国梦。

对于现状,梁涛有 着理性的思考和清晰的判断:“中国人 有一种民族情结,我们做 外资企业首先要突破这种情结。如果我 们没有资本去抵制外资产品,那么还 请大家理解现状,接受现实,花同样 的钱买更好的产品,这是提 升国人生活品质的需求,而不是 拘于国界的概念。”

身处商海,内心却早已皈依,梁涛身 上透露着一种禅性。从他的话语中,笔者感 受到的是一种对规律的尊重和对人性的关怀。


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